6 formas de causar una mala primera impresión en un contacto comercial

Publicado el Por admin

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septiembre
3 de febrero de 2021

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Como introvertido, he pasado la mayor parte de mi vida empresarial dominando las técnicas del inbound marketing.

Pero evitar la conciencia para siempre no es sostenible especialmente al principio donde el SEO es prácticamente inexistente y donde tus seguidores en las redes sociales representan principalmente tu círculo de "amigos y familiares".

Un estudio de ValueSelling Associates, Inc. informa que el 48% de los profesionales de ventas temen a las llamadas en frío. El arte de causar una gran primera impresión en los primeros 20-30 segundos y tomar la delantera en el embudo requiere práctica y resistencia, lo que ha llevado al desarrollo de herramientas automatizadas, bots de texto y sistemas de extensión que se conectan a listas exportadas de contactos de LinkedIn. . .

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Pero todo emprendedor siente por los esfuerzos de un representante de ventas o cualquier persona cercana (ya sea en marketing o reclutamiento). Sin embargo, lo que realmente marca la línea es un mensaje inapropiado que pone fin a la conversación. y puede tener un impacto negativo en la percepción de la marca a largo plazo.

Si bien recibir llamadas en frío a las 8:40 a.m. cada dos lunes no es una de las mejores maneras de comenzar la semana, aquí le mostramos cómo recibir un informe de inmediato (y por qué debe evitar estos errores comunes).

1. Vender servicios competitivos

Fundé mi agencia de desarrollo hace 11 años y probablemente he recibido más de 10,000 presentaciones de servicios de desarrollo desde entonces. Si bien puedo relacionarme con empresas de subcontratación que contratan talento, cualquier comunicación fría que intente vender una solución que ofrecemos directamente en nuestra página de inicio es pura y simplemente automatizada y no muestra ninguna personalización en la búsqueda del cliente potencial.

Mientras trabajaba con un fundador de productos en el campo de SEO, vi un lanzamiento de LinkedIn de un competidor directo que ofrecía una licencia de marca blanca para el otro producto. Dado que prácticamente todos los sitios web de reseñas enumeran ambas soluciones en la lista de las mejores alternativas, esta es una de las mejores formas de hacerse viral en los grupos de Twitter o Facebook esforzándose demasiado.

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2. Insista en una cita de inmediato

A menos que haya encontrado una cura para una enfermedad rara, o tenga un suministro ilimitado de mascarillas el día del primer cierre en 2020, no hay ninguna razón práctica por la que un gerente (o gerente senior) agradecería recibir una llamada telefónica aleatoria al día siguiente . Muchos ejecutivos tienen su semana planificada con anticipación algunos solo reservan reuniones en 15-25 días hábiles.

Hay diferentes variaciones de este enfoque de divulgación:

  • Ofrezca una cita urgente dentro de las 24 horas.
  • Enviar dos franjas horarias disponibles que funcionen mejor para usted (independientemente de la otra parte).
  • Sugiera horarios de reunión a última hora de la noche o muy temprano en la mañana.

Calentar un lead lleva tiempo, especialmente cuando se trata de una aproximación en frío. Algunos representantes intentan facilitar el proceso enviando enlaces de Calend.ly o pasando por un robot de programación automatizado, pero la personalización es inmediatamente molesta.

Dé un respiro a sus prospectos; sugiera proporcionar contexto o enviar folletos antes de insistir en los llamamientos urgentes.

3. Proporcionar contexto cero

Ser un secreto no ayuda a conseguir una reunión de demostración.

Un porcentaje sorprendente de los mensajes de seguimiento automatizados de LinkedIn que recibo incluyen algo como: "Trabajo en TI, reservemos algo de tiempo para la próxima semana y exploremos la mejor manera de ayudarlo".

Y el mes pasado, llegó una solicitud de inicio de sesión de LinkedIn de un profesional de la salud.

"Soy médico, tenemos que saltar a una llamada".

Después de investigar detalles adicionales, insistió en revelar más en una llamada.

No hace falta decir que archivé esta publicación y seguí adelante. El tiempo es precioso, y tener que hacer docenas de llamadas en frío al mes difícilmente permitiría a un profesional de negocios hacer otra cosa.

Preste atención al cliente potencial y proporcione información breve pero suficiente antes de proceder a una convocatoria de reunión.

4. Tapar el nombre de alguien

Nuestro CTO realizó un experimento y agregó un emoji al azar a su nombre de LinkedIn. Después de revisar los resultados un mes después, informó que el 30% de todos los mensajes de divulgación incluían emoji en el discurso inicial.

Cualquier practicante experimentado con acceso a Internet se daría cuenta de inmediato de que ha sido víctima de un bot automatizado. Podríamos estar acostumbrados a recibir llamadas automáticas de instituciones gubernamentales o un proveedor de telefonía móvil, pero bueno, al menos son relevantes y personalizadas.

Algunos de los ejemplos correspondientes incluyen un apodo o alias utilizado en un sistema de foros en lugar del nombre real de la persona. Todos hemos visto esto en el contexto de correos electrónicos masivos entre boletines, pero tratar de imitar una publicación humana o el alcance de LinkedIn merece un toque personal.

5. Ignore los requisitos de la aplicación

No todos los contactos son fríos a veces hay una razón legítima para tocar la base, y está bien.

Pero la falta de detalles esenciales en una solicitud de propuesta o en una publicación en las redes sociales frustra el propósito de intentar conectarse con un cliente potencial.

Nuestros puestos de contratación siempre revelan la ubicación (y el hecho de que estamos buscando personas que comiencen a trabajar a tiempo completo). Al menos la mitad de los encuestados son desarrolladores corporativos o empresas de reclutamiento que contratan personas en el extranjero, omitiendo por completo los detalles de la publicación.

Esta práctica es ampliamente reconocida y el uso de redes de trabajadores independientes o bolsas de trabajo a menudo resulta en una simple "prueba" para los solicitantes. Un ejemplo aquí es pedir a los candidatos que incluyan una palabra al azar en la línea de asunto. o elige su color favorito. Los sistemas de seguimiento de candidatos nunca los capturan, y los profesionales ahorran tiempo examinando esas presentaciones ignorantes.

6. Ofrece algo irracional

Si bien comunidades enteras de Reddit existen simplemente para burlarse de los divertidos mensajes de spam, no es raro que los profesionales reciban una propuesta de divulgación irrelevante que simplemente no tiene sentido.

Al menos dos veces al mes, obtengo InMail premium con trabajo de bajo nivel que no coincide con mis habilidades (y ciertamente no tiene sentido como fundador en serie). Esto incluye todo, desde trabajos de temporada para estudiantes hasta puestos de nivel de entrada en derecho o farmacia.

He aparecido en camiones en América del Sur, suministros ilimitados de chips integrados de fabricantes chinos, soluciones empresariales para compañías Fortune 500 y todo lo demás.

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No compre una lista de correo y envíe todos los correos electrónicos de inmediato. Si bien el conocimiento de las ventas es un juego de números, no desea demoler por completo el valor de la marca siendo intrusivo en los círculos equivocados.

Hay diferentes formas en las que puede avergonzarse y dañar la reputación de la empresa al crear conciencia. Intentar ponerse en contacto con alguien que no ha trabajado durante años, preguntar por una persona al azar de la organización que acaba de encontrar en línea o enviar en masa una serie de correos electrónicos. Agrupe los correos electrónicos en un hilo (con la esperanza de que solo una parte interesada) no te lleva a ninguna parte.

Pero lo principal es simple. Si bien el enfoque de la escopeta no desaparece de la noche a la mañana, al menos agregue algo de personalización a su proceso de divulgación.

Preste atención a sus prospectos y dedique unos minutos más a confirmar que coinciden con la personalidad del comprador. Revise su gramática y cree un mensaje simple pero claro que indique el propósito de la divulgación. Manténgase alejado de las relaciones que quiere evitar y aproveche al máximo la lista restante.

Seguir este sencillo conjunto de prácticas conducirá a reuniones programadas y hará crecer lentamente su cartera. Solo asegúrate de que no te atrapen tomando atajos desde el principio.

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