septiembre
22, 2020
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Opiniones expresadas por Contratista los contribuyentes son de ellos.
Las ventas se han considerado durante mucho tiempo como el motor del negocio, como deberían, ¿verdad? Si no tiene ventas, ingresos o flujo de caja … su negocio deja de existir. Por tanto, tiene sentido celebrar la finalización de las transacciones monetarias. Es el signo intrínseco de su negocio.
Sin embargo, en algún punto de la línea, el concepto de venta se ha idealizado y sobre-celebrado. Esta idea de que si pudieras coaccionar al "oponente" en tu propuesta, ganaste es solo la punta del iceberg.
La lujuria del mercado de accesorios ha llevado lo que debería ser un proceso pacífico sin coerción o manipulación psicológica a un proceso plagado de tácticas y estrategias viscosas. El consumidor se vuelve tímido y se hunde más en su caparazón de comodidad y seguridad, lo que crea inacción. Continúan haciendo lo que es correcto para ellos debido al miedo al cambio y la memoria de las empresas que han sobrevendido y entregado en el pasado.
Con la cantidad de anuncios, llamadas de ventas y estímulos transaccionales que enfrentamos a diario [vemos alrededor de 5,000 anuncios por día, según el New York Times], no es de extrañar que nos enfrentemos a menores tasas de conversión debido a llamadas en frío, puerta a puerta y salidas en frío.
Agregue a eso el hecho de que en la era de COVID, la venta en frío cara a cara está prácticamente fuera de discusión. Entonces, ¿cómo puede generar conversiones y ventas para su empresa sin ser agresivo o exagerado con su producto?
Acuda al marketing. Aquí hay 3 razones por las que el marketing es la nueva venta y cómo aumentar las conversiones en su negocio. Sin marketing, no habría ventas. De hecho, las ventas deberían haberse atribuido al marketing en primer lugar.
1. Puede utilizar el marketing para recuperar la confianza del consumidor.
Las ventas siempre han sido una parte fundamental del negocio. Las ventas también siempre se han tratado de construir relaciones.
A menudo escuchará estos principios en el espíritu empresarial. Cosas como "su red es su valor neto" y "las ventas son el alma de su negocio". Y si bien estas afirmaciones son en su mayoría ciertas, también son solo hechos de la ecuación de la vida empresarial.
Es cuando a las ventas se les atribuye un gran trabajo de marketing que la gente capitaliza la mala idea.
Todos compramos sobre la base de un sentido de confianza. ¿Puedo confiar en que si te doy mi dinero obtendré lo que prometes, ya sea una hamburguesa con queso, un coche, un gato siamés? Debe establecerse una confianza suficiente para superar los riesgos de mentiras, engaños o las consecuencias de estos resultados. ¿Debo estar seguro de que está hecho con ingredientes seguros? ¿Durará este coche otras 100.000 millas "fáciles", como dice el vendedor? ¿Este gato es de raza pura?
Si puede ganarse la confianza de su cliente potencial y ellos necesitan su producto, lo comprarán.
Entonces, ¿cómo se gana la confianza?
Conociendo la naturaleza de una persona a través de interacciones y relaciones. Apilando pequeñas fichas de dominó fiables y entregando lo que dices que vas cuando dices que vas. Es por eso que los vendedores reciben tarjetas de crédito con un presupuesto ilimitado y tienen que tratar a sus prospectos como a la realeza, para que puedan llegar a tiempo, pasar un buen rato, entablar relaciones y tratarlos como reyes. si fueran insustituibles.
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En toda esta ecuación, ¿dónde termina el marketing y dónde comienzan las ventas? ¿Y cómo utilizamos el marketing para recuperar la confianza del consumidor?
Ya estamos viviendo una revolución digital masiva como sociedad. La estandarización de las redes sociales y las aplicaciones en la vida cotidiana se ha generalizado mucho en los últimos 5 años. Por eso contamos con nuevos canales de marketing y ventas.
Si ha estado en LinkedIn durante más de 5 minutos, habrá visto cómo los vendedores de spam están tratando de llamar su atención y venderlo a través de una "llamada de descubrimiento X". Este es un mal ejemplo de idealizar las ventas y no comprender el poder del marketing.
El marketing es el acto de construir una relación con su cliente, es el acto de generar confianza y educarlos sobre su servicio. Si realmente tienes una oferta viable y dedicas suficiente tiempo y energía al marketing, de repente te pedirán el contrato, la factura, la factura.
Te preguntarán dónde comprar.
Entonces, ¿cómo recuperar la confianza del cliente en última instancia? Muéstrales que estás ahí para ellos. Muéstreles la experiencia del cliente, el recorrido del cliente. Al mostrarles cuánto te preocupas, te mostrarán cuánto se preocupan por su dinero.
Tácticamente, ¿cómo comercializa para ganar confianza?
Publique con regularidad, eduque y agregue valor. Crea pequeños cambios en su vida antes de comprar tu producto. Hábleles como si hubiera leído su diario o vivido en sus corazones y mentes. Cuénteles sobre sus luchas y bríndeles la esperanza de una mejor manera. Sea divertido y fácil de relacionarse. Utilice la memética para estimular la cultura y crear una conexión tácita.
Haga un plan que demuestre al cliente que ama y que le mostrará todo lo que hace. Es así de fácil.
Sin embargo, una vez que hayan comprado, ¿cuál es el siguiente paso?
2. Las relaciones son más poderosas que las transacciones
Aumentar el valor de por vida de un cliente es una forma que a menudo se pasa por alto para aumentar los ingresos. Cuando entiendes por primera vez la idea de que es más difícil conseguirlos que mantenerlos ahí, tu mundo cambia.
Si tiene una lista de clientes, realmente tiene un banco de prospectos en su palma. Lo más probable es que no seas un pony de un solo truco. Probablemente hay una serie de cosas que su empresa tiene el potencial de hacer, y una de las cosas que lo llevó a donde estaba fue concentrarse en esa única cosa. Ahora que ha creado sistemas y procesos para atender a sus clientes en esta área, es probable que exista otro deseo o necesidad.
Utilice su lista de clientes para realizar estudios de mercado y obtener información valiosa sobre el producto o servicio que, en última instancia, mejorará y se basará en sus ofertas actuales. Por ejemplo, es probable que una empresa de reparación de crédito también ofrezca diferentes tipos de financiamiento y crédito. Es un viaje natural para el cliente, usted se enfoca en construir su crédito para usarlo. ¿Por qué no invertir en asociaciones, certificaciones o asociaciones comerciales que le permitan ampliar sus ofertas de forma lógica?
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Construya relaciones con sus clientes en el camino. A todos nos encantan las oportunidades y posibilidades, especialmente si ya estamos comprometidos con el viaje. Aproveche esta oportunidad para presentarles la idea de que el viaje no debe detenerse cuando termine.
Evite decirles que hay más trabajo en el otro lado centrándose en el proceso y convirtiéndolo en un viaje digerible para emprender juntos. Así como las aerolíneas utilizan cada vuelo para animarlo a viajar con ellas nuevamente y para agradecerle por viajar, es importante hacer lo mismo con cada viaje de cliente a través de su negocio.
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Cuando le demuestre al cliente que también está comprometido con su éxito y que ha hecho todo lo necesario para conseguirlos más rápido, más seguro o más eficientemente, ellos sentirán cuánto los cuida. "A la gente no le importa lo que sabes hasta que sepan cuánto te preocupas". Muéstrales cuánto te preocupas compartimentando lo que sabes sobre sus luchas, luchas y deseos de toda la vida en una experiencia transformadora del cliente y estarás seguro de retener a tus clientes por más tiempo, aumentando su valor de por vida en muchos. modales. No solo gastarán más con usted, sino que será más probable que compartan sus experiencias personalizadas con amigos o familiares, ya que esto traerá cambios en sus vidas.
Como un flujo adicional de ingresos, observe cosas como modelos de ingresos recurrentes mensuales que le permiten expandir la experiencia del cliente en tiempo real … piense en Netflix, Stitchfix o incluso el modelo de Entrepreneur Insider para servir a los clientes.
3. Las ventas y el marketing siempre han estado vinculados
Aprendí de George Bryant que las relaciones son la base de todo marketing. Entonces, en esencia, los vendedores que están ganando y devorando clientes son en realidad especialistas en marketing. Establecen relaciones y ayudan a educar a los clientes potenciales sobre lo que su empresa tiene para ofrecer. Son partes esenciales del negocio e impulsan las ventas. Pero se involucran en tácticas de marketing que ayudan a impulsar las ventas.
Entonces, ¿cómo utiliza estas técnicas de marketing para impulsar las ventas en su negocio, especialmente en la era digital?
Examine lo que están haciendo otras empresas para tener una relación directa con sus clientes. Por ejemplo, Disney dio un paso importante para crear un modelo de ingresos recurrentes mensuales y tomar el control de las relaciones con sus clientes cuando lanzó Disney +.
Como comerciante y propietario de un negocio, nunca sabemos qué activo o canal de marketing llegará al consumidor e impulsará la decisión de compra. Solo sabemos en qué nos estamos ganando su confianza y demostrando que nuestro producto funciona a través de diferentes sesgos psicológicos, eventualmente tomarán esa decisión siempre que mantengamos una relación con ellos. En lugar de impulsar las ventas como si fuera un vendedor por teléfono, instigue suavemente la venta con técnicas de marketing conmovedoras que demuestren cuánto se preocupa por ellos.
El marketing es realmente la nueva venta. Utilice su lista para obtener una investigación de mercado profunda, crear contenido educativo en torno a sus puntos débiles, averiguar qué productos nuevos quieren sus clientes y, en última instancia, crear un mayor valor de por vida para sus clientes.