4 Expert Tips for Creating a More Repeatable Sales Process for Your Startup


                En última instancia, esta será la razón por la cual su inicio tiene éxito o falla.
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                        enero

22, 2020

6 min de lectura

    Opiniones expresadas por <em>contratista</em> los contribuyentes son de ellos.


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Tan bueno como tener una idea innovadora para su producto o servicio, su startup eventualmente vivirá y morirá en función de su capacidad para crear un proceso de ventas repetible. Un proceso de ventas claramente definido que puede repetirse una y otra vez para convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan generará un crecimiento constante de los ingresos.

En una startup, probablemente tendrá que construir su proceso de ventas desde cero, eso está bien. Al implementar algunas de las prácticas utilizadas por los expertos, puede desarrollar rápidamente un proceso de ventas repetible que le brinda a su equipo de ventas las herramientas que necesitan para un éxito duradero:

1. Definir claramente los criterios de calificación para las perspectivas

La mayoría de las nuevas empresas tienen al menos una idea de quién debería ser su público objetivo. Pero para un proceso de ventas exitoso y escalable, debe ir más allá al determinar los criterios de calificación para sus prospectos. De hecho, una encuesta de BrightTalk encontró que el 68% de los profesionales B2B mencionaron que "aumentar la calidad de los clientes potenciales" es su principal prioridad.

En el mismo estudio, el 59% de los encuestados también citó esto como su mayor desafío. Por eso es tan importante contar con criterios de calificación bien definidos para su personal de ventas.

Estos criterios deben centrarse en preguntas clave, como si su producto o servicio resuelve un problema, ahorra tiempo o dinero a los posibles clientes y si planean realizar una compra rápidamente. Estos rasgos indican que una perspectiva es más probable que sea un buen candidato que se beneficiará de su producto o servicio.

En una publicación de blog para Smart Insights, la emprendedora y autora Ksenia Andreeva recomienda calificar clientes potenciales en una escala de uno a cinco en las categorías de necesidad, interés, tiempo de decisión, presupuesto y papel de autoridad. Los candidatos con puntajes superiores a 20 son "candidatos importantes", mientras que aquellos con puntajes de 6 o menos deben ser descalificados de inmediato. Los prospectos debidamente calificados ayudarán a su equipo de ventas a priorizar mejor sus esfuerzos futuros.

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2. Definir pasos de ventas para mejorar la precisión del pronóstico

Ser capaz de pronosticar con precisión los ingresos puede marcar una gran diferencia en su capacidad para administrar el flujo de caja. Desafortunadamente, muchas startups están luchando para generar pronósticos precisos cuando los ingresos dependen de la conclusión de los acuerdos. Por esta razón, las nuevas empresas deben definir claramente cada paso en el proceso de ventas, así como los "criterios de salida" que indican cuándo un prospecto ha pasado al siguiente paso. Esto puede agilizar significativamente las previsiones de ventas.

Un buen ejemplo de esto proviene de Bhushan Ekbote, vicepresidente de ventas y marketing de Acoustic. En una reciente conversación por correo electrónico, explicó: "Una empresa con la que he trabajado ha tenido dificultades para predecir con precisión los ingresos mensuales debido a su modelo de generación de ingresos altamente entrante. Al crear un modelo predictivo que tuvo en cuenta el reconocimiento de patrones, la estacionalidad y las promociones, pudimos lograr una precisión de predicción del 98%. Los pasos de ventas claramente definidos permitieron predecir las ventas y las conversiones con mucha más precisión. "

Los criterios de salida claros ayudarán a su equipo de ventas a saber dónde se encuentra un prospecto en el proceso de ventas. Con toda la información almacenada en un modelo compartido, será más fácil prever sistemáticamente los ingresos.

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3. Continúe alimentando después de la conversión.

Su proceso de ventas no finaliza una vez que un cliente potencial se ha convertido en un cliente que paga. Su embudo de ventas también debe centrarse en cómo continuará alimentando a los clientes después de realizar esta compra inicial.

Alimentar a los prospectos convertidos mejora la retención, crea nuevas oportunidades de ventas adicionales y puede ayudarlo a generar referencias calificadas. Un estudio de Harvard Business School encontró que incluso un aumento del 5% en la lealtad del cliente puede aumentar la rentabilidad en un 25 a 95%, dependiendo de la industria.

Es más probable que los clientes existentes compren nuevos productos y gasten más con usted, ya que existe una relación de confianza establecida. Crear sistemas que ayuden a los clientes a convertirse en compradores habituales le permitirá cerrar muchas más ventas que si sus esfuerzos se centran exclusivamente en la adquisición de nuevos clientes.

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4. Refine los puntos de venta en función de los comentarios de los clientes.

Incluso un conductor caliente o caliente no está garantizado para convertirse en un cliente que paga. Su proceso de ventas nunca está realmente "finalizado", ya que siempre habrá formas de mejorar las tasas de conversión. El proceso de ventas es una iteración constante, se puede mejorar todo, desde los scripts de ventas y correos electrónicos hasta la integración del cliente.

Puede utilizar los comentarios cualitativos y cuantitativos de los clientes para alimentar iteraciones más fuertes. Saber lo que le gustó y no le gustó a un cliente potencial o cliente potencial en el proceso de ventas puede brindarle información específica sobre las brechas en su proceso. Los datos cuantitativos (como los resultados de los correos electrónicos de prueba A / B) le brindarán una descripción general. Ambos deberían usarse para guiar el cambio estratégico.

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Siempre asegúrese de que los datos que recibe estén en perspectiva. Como Cameron Chapman señala en una publicación de blog para Neil Patel, "si un correo electrónico consigue que el 10% de los lectores hagan clic en su sitio web y otro 15%, el segundo correo electrónico debería generar un 50% más de conversiones. que el primero . Pero eso no siempre sucede.

Continúe Chapman: "Es importante que el mensaje que envíe en su correo electrónico sea coherente con el mensaje de su sitio web. Si promete a sus visitantes una oferta especial y esa oferta no es perfectamente visible en su sitio web, va a perder clientes ".

Con un proceso de ventas escalable y repetible personalizado para su negocio y su público objetivo, le dará a su equipo de ventas las herramientas que necesitan para tener éxito repetidamente. Al tomar medidas concretas para resolver los problemas de la audiencia y avanzar en el camino del comprador, su equipo estará mejor equipado para cerrar ventas y ayudarlo a obtener ganancias.

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