How These Fans Made Millions of Dollars, Starting With Some Collectible Sneakers


Esta es una lección para recordar para detectar oportunidades en el caos.

agosto
21 2019

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Esta historia aparece en el
Septiembre de 2019

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La leyenda dice: En 1985, Nike le hizo a Michael Jordan un par de zapatillas rojas y negras llamadas Air Jordan 1. Jordan intentó usarlas durante un partido, pero la NBA dijo que no – violación de uniformes. . Entonces, Nike promocionó las zapatillas de deporte "prohibidas", Jordan las usó durante el concurso de la NBA Slam Dunk del mismo año y el factor genial combinado sopló los zapatos tan rápido que dejaron marcas de deslizamiento .

¿Es verdad? Los detectives en línea se preguntan si todo lo que está "prohibido" fue un dispositivo de marketing desde el principio. No pasa nada. Estos zapatos en realidad se convertirían en Sneaker Zero, el nacimiento de versiones limitadas de zapatos, diseñadas por las marcas desde el principio, no para vender millones de pares, sino para crear este combustible invaluable e inflamable llamado bombo. Y durante una generación de sneakerheads, los Air Jordan 1 se alojaron en sus cerebros. Ellos lo necesitaban. Y también necesitaban la próxima versión.

Chad Jones era así. Era un niño en un barrio difícil de Brooklyn cuando salió el Jordan 1 y, cuando era un adolescente, comprendió el potencial cautivador de las zapatillas de deporte. Sabía que eran valiosos, que eran del arte y que podían tomarlo literal y figurativamente. Entonces, cuando las cuerdas comenzaron a formarse para las zapatillas de deporte a principios de año, se encontró allí, acurrucado bajo la lluvia, aguanieve y temperaturas bajo cero, a veces hasta cinco días, el todo para disfrutar del nuevo lanzamiento de Nike, Adidas o Reebok. "Tenía un amigo", dice. "Montamos carpas reales, trajimos pequeños calentadores portátiles, todo lo que teníamos que hacer para luchar por esos zapatos". Comenzó a llamar a Sneaker Galactus. Su colección ha superado los 1000 zapatos.

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Y es por eso que, a las 4:30 de la mañana, cuando hacía mucho frío en Nueva York en 2012, estaba esperando en la cola para el nuevo Kobe 7. Las zapatillas parecían un gran problema. De hecho, no eran, en comparación con lo que se convertirían, un mercado de repuestos de $ 1 a $ 3 mil millones. Sin embargo, incluso en 2012, había dinero para ganar. De hecho, para la mayoría de las personas que lo esperaban en esta mañana fría, los zapatos nunca tocarían sus pies; se daban la vuelta y los vendían recién en cajas, a alguien que conocían o en eBay, a dos o tres veces el precio pagado.

Mañanas como estas podrían ser tensas. Es mucha anticipación, mucha gente, mucho dinero en peligro y pocos zapatos. Jones solo estaba esperando unas horas cuando estalló una pelea. Él recuerda lo frío que estaba. Y recuerda haber mirado sus pies, donde la sangre se había acumulado y empapado en sus zapatos Nike Air Zoom Tallac Lite. Luego se dio cuenta de que la sangre fluía de una arteria a su brazo, donde había sido apuñalado. "Casi me muero", dice, con zapatillas de deporte.

¿Pero eso detuvo su amor por ellos? "Nunca, nunca", dice, "la lealtad como esa es rara, también es una oportunidad". Y algunos empresarios visionarios estaban a punto de notar y convertir este pequeño mundo de revendedores obsesivos de zapatos en una industria global. enormes zapatillas de tenis, unicornios y marcas de lujo, y fondos de capital de riesgo que vuelan a la velocidad del atleta que lo inspiró.


Después de Air Jordan 1, las zapatillas de colección han evolucionado. Las marcas han comenzado a renunciar a sus zapatos exclusivos en colaboraciones cada vez más creativas, con diseñadores, músicos y personas influyentes. Las revistas y los sitios web han aparecido para informar las últimas noticias. Un mercado secundario siguió rápidamente, para sorpresa de nadie. Eso es lo que sucede con todo lo bueno y limitado, ya sean boletos de Rolling Stones o boletos raros. Magia: el rally tarjetas.

¿Cómo puede un emprendedor comenzar a explotar algo como esto? El primer paso fue simple: abrir una tienda.

Eso fue lo que hizo Damany Weir en 2005; Ha creado una tienda de consignación de Nueva York dedicada a la reventa de estas zapatillas ocasionales. Se llamaba Flight Club, y Jones lo describe como "un poco nada", un espacio que sedujo al hardcore. Pero eso satisface las necesidades del momento. Se ha convertido en un paraíso para los mocosos.

En la década que siguió, el mundo de las zapatillas se volvió caótico. Las marcas publican regularmente nuevas colaboraciones limitadas. Los distribuidores han surgido en todas partes. Estallaron varios incidentes de violencia, como el que atrapó a Jones. Los falsificadores se convirtieron en un problema grave en eBay, que se había convertido en la plataforma elegida por los revendedores.

Pero durante el mismo período, un nuevo tipo de sneakerhead también estaba interesado. Estos eran tipos de compañías estadounidenses que habían caído en la trampa de la cultura de las zapatillas y ahora notaron todos esos puntos dolorosos en la escena. Se preguntaban si podrían resolverlos.

Eddy Lu y Daishin Sugano, compañeros de cuarto y cofundadores de nuevas empresas en Los Ángeles fueron dos de estas zapatillas. Se conocieron en Berkeley College y decidieron abandonar conciertos corporativos bien pagados el mismo día de 2007 para comenzar … cualquier cosa. Realmente no sabían qué. Se las arreglaron para recaudar $ 7 millones para una aplicación llamada GrubWithUs (ayudó a las personas a conocer la comida del restaurante), pero tuvieron problemas para cambiarla. Y luego, un día, Sugano pagó $ 300 en eBay por un par de uvas Air Jordan 5 que, cuando llegaron, eran claramente falsas. "Yo estaba como, ¿Cómo es que hoy gastas tanto dinero en algo en línea y aún tienes que preocuparte si es real?"Dijo Lu." Fue el momento de la bombilla: podemos crear un mercado donde autentiquemos cada producto, para que el comprador nunca se deje engañar ".

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Flight Club, esta tienda de Nueva York, lo había hecho desde el principio. Pero funcionó a pequeña escala. Lu y Sugano se han vuelto más grandes. Crearon una aplicación y la llamaron CABRA (la más grande de todos los tiempos). Al igual que en eBay, un vendedor puede publicar un zapato en GOAT y solicitar un precio. Pero cuando se realiza una compra, el vendedor primero envía los zapatos deportivos a la sede de GOAT para que se autentiquen. Si son reales, la venta pasa y GOAT toma 9.5% más una tarifa de venta de $ 5.

Para comenzar, Lu y Sugano usaron $ 1 millón en capital de riesgo dejado por GrubWithUs. Pero después de su lanzamiento en julio de 2015, el progreso fue lento. "Una vez a fines de septiembre, no vendimos zapatos en todo el día", dice Lu. "Así que a las 6 de la tarde, entré y compré en secreto un par para poder decirle al equipo que habíamos vendido algo ". Consciente de la necesidad de cambiar las cosas rápidamente, el equipo tuvo una idea para el Black Friday. Habían encontrado algunas zapatillas deportivas que se vendían en la aplicación por $ 600 u $ 800 y permitieron que los clientes las compraran al precio minorista inicial de $ 200. Enviaron correos electrónicos al respecto a revistas de calzado deportivo, que hablaron sobre el evento, y de repente 100,000 personas intentaban comprar los mismos zapatos deportivos. "Todo se derritió", dice Lu. "El sitio se bloqueó y recibimos alrededor de 4.000 mensajes de servicio al cliente:" Traté de acceder a la aplicación durante seis horas; J & # 39; me salté el trabajo, me salteé la escuela.

Mientras llegaban otros mensajes, Greg Bettinelli, socio de Upfront Ventures, uno de sus inversores, llamó para averiguar si todo estaba bien.

"En realidad no", le dijo Lu. Estaba traumatizado.

"Honestamente", dice Bettinelli, "en su etapa actual, es mejor ser odiado que desconocido, eso significa que a la comunidad le importa".

Lu se sorprende de que, mirando hacia atrás, las palabras de Bettinelli no podrían ser más ciertas. "Aunque las personas han tenido una experiencia horrible", dice, "han comenzado a comprender nuestra propuesta de valor, como por ejemplo: Oh, entiendo por qué me gustaría usar un servicio como este."(Se disculpó con todos).

La escena ahora tenía una forma digital más segura y personalizada de vender zapatillas. ¿Qué vendría después?

Crédito de la imagen: cortesía de StockX


Mientras tanto, en todo el país, en Nueva York, otra pareja de fundadores había entrado en el juego de las zapatillas de deporte y gestionaba ansiosamente un negocio sin clientes.

John McPheters y Jed Stiller, como fundadores de GOAT, también vinieron del mundo de las nuevas empresas tecnológicas. Crearon una herramienta de análisis llamada Swarm Mobile, que ayudó a las empresas a conectarse con los clientes de la tienda. Cuando se lo vendieron a Groupon en 2014, primero exploraron un nuevo negocio en el negocio de los diamantes, antes de comenzar a pensar en el mercado del calzado deportivo.

McPheters había estado con Flight Club durante 10 años y él y Stiller vieron la oportunidad de mejorarlo. El Flight Club siempre apuntó a los iniciados, personas profundamente arraigadas en el mundo de las zapatillas. GOAT buscó hacer que el mundo de la reventa fuera más seguro para las masas. McPheters y Stiller decidieron mudarse a un mercado diferente: clientes de alta gama que usarían zapatillas de deporte y las mostrarían como diamantes.

Visualizaron una tienda de zapatillas para una nueva era, convirtiendo el modelo de envío en una marca de lujo mega global. "Como empresarios", dice McPheters, "pueden tomar la decisión de salir de su zona de confort y crear algo en un área que no conocen. O puede decir: "Oye, conozco este mercado y voy a jugar un juego". Y entonces eligieron zapatillas de deporte en lugar de quilates. "Sabíamos que había un vacío que llenar", dice Stiller. "Fue bastante obvio para nosotros".

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Los fundadores estaban firmemente convencidos de que una presencia física era esencial para anclar una marca de confianza. "En ese momento, la gente no entendía: ¿es un producto nuevo? ¿Es reventa? ¿Se usa? "Dijo Stiller. "Fue muy importante poder encontrarnos". En octubre de 2015, abrieron simultáneamente un mercado en línea y una tienda audaz y espaciosa llamada Stadium Goods en el vecindario SoHo de Manhattan. La gente trajo sus zapatos sin usar a la entrada trasera para ser autenticados y su precio, mientras los compradores entraban por la puerta. Los bienes del estadio tomarían el 20 por ciento de la venta (lo mismo que el club volador). Pero su ubicación no estaba muy ocupada en 2015; Hubo días con cero ventas.

Entonces trabajaron en sus relaciones, convirtiendo la tienda en una historia. Conocían al animador de Complex TV. Compras de zapatillas show, que sigue a una celebridad que compra zapatos y los filma en Stadium Goods varias veces al mes. Esto desencadenó un ciclo virtuoso. Los espectadores vieron a Chris Rock, Whoopi Goldberg, Billie Eilish y Savage 21 calificando zapatos en Stadium Goods. La atención ha atraído a más clientes, que han atraído más atención. El tráfico en su sitio web se ha reanudado. Con su presencia en el negocio minorista establecido, Stadium Goods también ha comenzado a vender en otros sitios, ingresando a Almaba's Tmall, una especie de Amazon para China.

En este punto, Flight Club, GOAT y Stadium Goods han capturado las tres capas naturales del mercado: fanáticos incondicionales, distribuidores regulares y fanáticos de la música de alta gama. ¿Qué podría venir después? La respuesta implicaría la resolución de un problema que enfrentaban todos estos clientes: realmente no sabían lo que valía un zapato.


Josh Luber tiene Durante mucho tiempo ha sido un zapatito, pero los precios de reventa todavía lo molestaban. Podrían ser arbitrarios: simplemente no hubo acuerdo sobre el valor de una zapatilla. Entonces, en 2012, mientras trabajaba en IBM en Nueva York, construyó Campless. Era una especie de Kelley Blue Book para zapatillas de deporte casuales, que utilizaba datos desordenados de eBay y todos los otros números que podía obtener. A partir de ahí, explica, el proceso de pensamiento se parecía al de las fichas de dominó: "Si supieras el valor de un par de zapatillas, podrías ver toda la colección de zapatillas del cuerpo de alguien". uno como lo haría para una cartera de acciones. Y la lógica era: si entendía el precio de los activos y las carteras, podría crear un mercado de valores para zapatillas de deporte. "

Su idea viajó y rápidamente tocó los oídos muy ricos de Dan Gilbert, fundador de Quicken Loans y propietario de los Cleveland Cavaliers. Gilbert había visto a sus hijos comprar y vender zapatos y también se preguntó cómo rastrear sus precios. Entonces, en 2015, invitó a Luber a un juego de Cavs, compartió lo que estaba pensando y finalmente adquirió Campless. Luego, ambos, junto con un tercer cofundador, Greg Schwartz, comenzaron a trabajar en una nueva compañía, StockX.

Aunque la financiación no es un problema, decidieron recaudar fondos externos. Luber había aprendido una valiosa lección después de tener una reunión de amigos y familiares para una empresa anterior que había fallado. "Amigo, cuando tengo que llamar a mi abuelo o al padre de mi mejor amigo y decirle:" Tu dinero no volverá, es algo difícil ", dice. "Esto te hace comprender que no se trata de dinero monopolista y que no te enloquezca la forma en que gastas".

En cierto modo, StockX es similar a GOAT: también sirve como mercado, trata con ventas, autentica zapatos y recauda una comisión del 9.5%. Pero su diferenciación viene en datos. Para cada zapato en un color y tamaño específicos, un usuario puede ver no solo las subastas y solicitudes, sino también todas las ventas realizadas, el precio promedio y el aumento o disminución de las ventas, así como la cantidad de pares vendidos. Esto le da a las personas una idea del valor de todo lo que compran o venden.

Hoy en día, el enorme centro de autenticación StockX en Detroit parece un mercado de pescado que destripa los cartones de envío con sus cuchillos X-Acto (rebanada, rebanada, rebanada), y luego blandiéndolos. intestinos – Virgin Jordans, Yeezys, Instapump Furys – para comenzar la inspección. Es uno de los cuatro centros de autenticación de la empresa, pronto cinco. Los ingresos se han más que duplicado en el último año, con ventas brutas superiores a $ 100 millones al mes. Con aproximadamente 800 empleados, la compañía ha recaudado $ 160 millones por valor de más de $ 1 mil millones.

Todo el mercado de reventa de calzado deportivo ha explotado: el promedio de usuarios ahora usa tanto StockX como GOAT con un efecto considerable. Estos son clientes como Vernon "Sizzle" Simms, quien ya compró un nuevo Yeezy Boost 750 en un centro comercial a un precio de $ 350. Hizo clic en algunas fotos de las zapatillas, las subió a GOAT, y cuando llegó a su automóvil las había vendido por $ 1,500. En términos de ganancias, fue una subida de $ 1.100 por la escalera y "estimuló mi cerebro", dice. Dejó su música de $ 80,000 al año y su carrera como DJ para revender zapatos deportivos de tiempo completo, primero en GOAT, luego en StockX, donde dice que está a punto de hacer un millón de ventas. dólares, de los cuales 20 a 35% de ganancias. "No tenía idea de que la gente pagaría tanto por las zapatillas de deporte", dice, sacudiendo su cabeza por un par de zapatillas Nike MAG's Back to the Future a la venta por $ 60,000. "Es una locura, es ridículo, pero no me malinterpreten, lo compraré si sé que puedo venderlo por $ 70,000".

Crédito de la imagen: cortesía de StockX


Las zapatillas de deporte del mercado secundario La industria puede parecer nueva y loca, pero sigue un patrón muy usado. Primero, la atención de los consumidores. A continuación, las nuevas empresas surgen para satisfacer las necesidades de estos consumidores. Y ahora, el sector está entrando en su fase más madura: fusiones y adquisiciones.

Farfetch, el mercado mundial de lujo con cotización digital, compró Stage Goods por $ 250 millones en diciembre de 2018. "No teníamos acceso a zapatillas raras y sabemos que nuestros clientes realmente las quieren". dice Jose Neves, fundador y CEO de Farfetch.

GOAT ahora tiene más de 600 empleados y 14 instalaciones en todo el mundo. En febrero de 2018, GOAT se fusionó con la legendaria tienda para el hogar, el Flight Club. "Eran nuestros competidores", dice Steve Luna, director de consignación en Flight Club, "pero nos dimos cuenta de que también tendríamos que evolucionar nuestro negocio para adaptarnos a nuestros tiempos". Foot Locker, no queriendo quedarse con una inversión $ 100 millones, elevando el financiamiento externo de GOAT a casi $ 200 millones.

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Pero incluso si es solo el crecimiento del sector, como siempre, debemos preguntarnos. Estamos hablando de zapatillas sin usar. Y con todo el dinero que se gasta, es difícil no ver bulbos de tulipán, Beanie Babies y casas llenas de tarjetas. Esencialmente, tienes este "Row, Row, Row Your Boat" de una serie musical en curso. Las marcas están abandonando productos raros. Las tiendas GOAT, StockX y consignación facilitan su reventa. Y los clientes como Simms crean compañías de zapatillas independientes que respaldan a las otras dos. Pero, ¿y si las marcas dejan de cantar? ¿Y cuánto tiempo pasa antes de que estos zapatos inflados pierdan aire, y todos usen botas de montaña o mocasines?

Matt Powell, vicepresidente y asesor industrial principal de NPD Group, una firma de investigación de mercado que ha estado siguiendo el fenómeno de las zapatillas durante décadas, está viendo señales de advertencia. El año pasado, el mercado primario de calzado deportivo representó $ 21,2 mil millones en ventas minoristas en los Estados Unidos, según NPD. "Pero esto ha sido disputado", dice Powell. "Este año, estoy tratando de ser plano. Lo que veo es que algunas marcas están tratando de obtener mejores ventas con estos zapatos de edición limitada porque necesitan el negocio. Entonces, en lugar de hacer unos pocos pares de zapatos, hacen millones. Luego designa a Jordans y Yeezys. donde esta estrategia no solo ha suavizado la demanda de los minoristas de calzado deportivo, sino que también "ha destrozado el mercado de reventa", dijo. "La escasez es realmente la clave. Toda la industria de reventa se basa en el hecho de que el suministro será limitado. "

Nike y Adidas han guardado bastante silencio sobre el sector de reventa (y no han respondido a las solicitudes de entrevistas), pero dijo Kelly Hibler, quien ha pasado 28 años en Nike y ahora es Director Gerente de Reebok Classics, un filial de Adidas, empresario, "Me gusta el mercado de accesorios. ¿El hecho de que los productos que creas a veces aparecen (allí) por cantidades locas? Es realmente genial para la industria. Reebok, por su parte, continúa inventando colaboraciones creativas como el prototipo Instapump Fury. "Trajimos un prototipo real para el Instapump Fury original", dice Hibler. "Como se hizo en 1996, publicamos 1,996 pares. Lanzamos en marzo en Japón. Él generó todo tipo de zumbido. "

Parte de la magia incluye dónde lanzan el zapato, ya sea en su propia tienda oa través de otro minorista, Twitter o evento. ¿Alguna vez considerarían dejar caer un zapato nuevo en StockX o GOAT? "Sí!" Dijo Hibler. "Seguro, creo que hay todo tipo de cosas que puedes hacer creativamente hoy".

Luber de StockX ha impulsado algo como esto, pero hasta ahora sin mucho éxito. También explora otras formas de impactar la industria, como decidir el precio de un nuevo zapato por parte de los clientes. Recientemente probó el concepto organizando una IPO inicial (oferta inicial de "producto") en la que StockX lanzó su propia edición limitada de 800 sandalias, en colaboración con el diseñador de joyas Ben Baller. Los clientes ofertaron a través de una subasta holandesa, un método utilizado en las OPI tradicionales, y las sandalias, dependiendo de su tamaño y color, cuestan alrededor de US $ 210, probablemente tres veces más de las que hubieran sido utilizadas. vendido al por menor. Tengo una subasta de pares. Luber agregó que la gente ahora podría comprar sus nuevos Ben Ballers y revenderlos inmediatamente en el sitio, sin tomar posesión de ellos; en otras palabras, intercambiar pares de zapatos mientras intercambia acciones. "Es el futuro del negocio", dice.

Pero, por supuesto, el próximo gran disruptor siempre podría venir. Mientras que las grandes empresas dominan un sector, las pequeñas empresas siempre detectan espacios en blanco. Eso es lo que Chad Jones, que es Sneaker Galactus, el hombre que una vez apuñaló en un par de zapatos, tiene la intención de hacer. Después de casi morir, pasó de ser un coleccionista altamente concentrado a un revendedor y se ganó una reputación a través de su acceso a los zapatos más raros. A veces solo se hacen 50, 10 o incluso cinco pares. "Las marcas más locas son para celebridades y atletas, su departamento de promoción", dice. Usted paga $ 650 para obtener y vender por $ 9,000. Y mientras GOAT, StockX y Stadium Goods se están convirtiendo en productos convencionales, él está trabajando para hacer de su especialidad un negocio escalable.

Ya, todo lo que sucedió en esta industria validó lo que sabía que era cierto cuando era niño. "Vengo de uno de los peores vecindarios de Brooklyn y ahora tengo una casa en el río Hudson en Fort Lee, Nueva Jersey", dice Jones. "Las zapatillas me han ayudado a salir de problemas económicos". Y ahora está listo para actuar.

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